Klanten werven

Klanten zijn onmisbaar, dat spreekt voor zich. Maar: hoe komt u eraan? Omdat (gestructureerd) klanten verwerven het nodige van u vergt, hier onze tips en tops in een 8-stappenplan voor klantenwerving.

Stap 1: Weet wie je bent.
Voordat u begint met het werven van klanten is het belangrijk dat u in kaart brengt wie u bent. Wat zijn uw sterke kanten, waar bent u door gepassioneerd? Breng uw persoonlijke eigenschappen en passies in kaart. Laat uw talenten u de verf komen. Daarmee ontdekt u hoe u zich als persoon kunt onderscheiden. En leert u hoe u als persoon past bij een potentiële opdrachtgever.

Stap 2: Weet wat je verkoopt.

De volgende stap is helder krijgen wat u precies verkoopt. Wat is uw vakspecialisme, wat is uw gat in de markt? Welke waarde voegt u toe aan de markt waarin u werkzaam bent? Dit is een proces van keuzes maken en focussen. Daarna bedenkt u hoe u dit product in de markt gaat zetten. Om maar een Drentse koeienmetafoor te gebruiken: komt de melk in een fles of in een pak? Welke kleur krijgt uw verpakking dan, wat wordt de prijs en hoe komt uw product bij de klant? Aan het eind van dit proces heeft u één of meerdere ‘dozen' klaar. Een ‘doos' is in dit geval 'een te verkopen verpakt product'. U weet wat het product is, hoe het verpakt wordt, wat uw doos gaat kosten en welke strik (promotie) erom heen komt.

Uw persoonlijke marketing
U bent met deze twee stappen bezig met uw persoonlijke marketing. Welk vak oefent u uit, waar bent u een uitblinker in? En wat voor voordelen levert dat een potentiële klant op? Beschrijf uw ‘dozen' in een paar zinnen (elevator pitch). U kijkt in deze fase vooral naar binnen.

'Ontdek je plekje': positionering
Als u heeft bepaald wat u precies verkoopt en hoe dat eruit ziet, is het tijd een plaats in de markt te kiezen voor uw aanbod / bedrijf ten opzichte van andere aanbieders: de concurrentie. Wat is uw onderscheidende voordeel? Welke service levert u precies en voor welke prijs? Als u een unieke plaats in de markt hebt gevonden, helpt dat bij de communicatie en wordt het aantrekken en vinden van klanten een stuk eenvoudiger.

Stap 3: Breng uw markt in kaart: welke potentiële klanten hebben plezier van uw aanbod?
In deze stap kijkt u naar buiten en u werkt van grof naar fijn. Is uw aanbod vooral geschikt voor particulieren of beter voor bedrijven? In het geval van particulieren; gaat het dan om gezinnen of alleenstaanden, jongeren of ouderen, mannen of vrouwen, in welke sociale klasse? Zo brengt u verfijning aan in uw doelgroepselectie. Op dezelfde manier doet u dat als uw primaire doelgroep bedrijven is: hoe groot, werkzaam in welke branche, met welke specifieke behoeften? Dit betekent keuzes maken en dat is nodig om gericht klanten te werven. Zo komt u tot een doelgroepomschrijving.

Met stappen 1, 2 en 3 heeft u uw dienst/marktcombinatie en de positionering geformuleerd. Voeg nu uw gekozen doelgroep(en) toe aan uw elevator pitch (het zogenaamde 3 minuten-gesprek) en toets bij iemand die u kent en vertrouwt of het werkt. Het liefst iemand die kennis heeft van de door u geformuleerde doelgroepen, natuurlijk.

Stap 4: Waar vind ik mijn potentiële klanten?
In de marketing wordt gewerkt met drie soorten klantenwerving: warm, lauw en koud.

Warme klantenwerving
Bij warme klantenwerving is het binnenhalen van de opdracht het makkelijkst. U hebt al eens eerder voor deze klant gewerkt en als u de 1e keer goed werk hebt verricht, weten ze wat u waard vlieger Eddy van Thijs' vliegerparadijsbent. Het gezegde luidt niet voor niets dat het 5 keer makkelijker is bestaande klanten te behouden dan nieuwe klanten binnen te halen.
Kijk dus eerst eens wie u kunt benaderen uit uw bestaande klantenkring. En kan deze ambassadeur u misschien aanbevelen bij bedrijven of particulieren uit zijn netwerk? Ook als u nog geen klanten hebt, is warme klantenwerving een mogelijkheid. Via vrienden, ex-collega's, op de school van uw kinderen. Zorg dat iedereen uit uw naaste omgeving weet wat uw aanbod is en wat u zoekt.

Tips voor warme klantenwerving:
- benader uw bestaande klanten;
- maak van uw bestaande klanten ambassadeurs;
- kijk in uw naaste omgeving: vrienden, familie of (ex)collega's, buren.

Lauwe klantenwerving
Hierbij is de afstand al iets groter. U hebt laatst eens iemand ontmoet op een congres
of bij een netwerkbijeenkomst. U hebt nog een visitekaartje. Er is al eens contact
geweest, maar er zijn nog geen zaken gedaan.

Tips voor lauwe klantenwerving:
- bezoek netwerkbijeenkomsten, congressen of vakbeurzen;
- schrijf u in bij een bemiddelingsbureau;
- drink vele koppen koffie met....;
- neem altijd uw visitekaartjes mee.

Koude klantenwerving
Dit is de lastigste en de duurste vorm van klantenwerving. U kijkt in het telefoonboek
of op internet of u geschikte adressen uit uw doelgroep kunt vinden. U maakt een
mailing met uw aanbod en belt na enige tijd of er belangstelling is. Of u benadert
winkels, hangt posters op in de bibliotheek, zet een advertentie, etc.
Deze vorm van klantenwerving vergt veel tijd, geld en geduld en er is geen garantie voor succes. Met een beetje creativiteit kan het lukken. Als u al een bekende naam hebt bijvoorbeeld. Er zijn ook marktplaatsen op internet waar u uw diensten aan kunt bieden, afhankelijk van de branche waarin u werkt. Een website is dan onmisbaar. Voor velen is deze vorm van klantenwerving heel spannend; koudwatervrees zullen we maar zeggen.

Tips voor koude klantenwerving:
- bellen is persoonlijker dan schriftelijk;
- werving via e-mail is goedkoper dan per post (let wel op de regels voor e-
mailmarketing);
- creatieve, opvallende uitingen blijven langer in het geheugen;
- de kracht van de herhaling.

Stap 5: Bepaal de communicatiestrategie
Bepaal nu uw strategie. Op welke doelgroepen richt u zich en hoe gaat u die benaderen?
Bedenk met welke boodschap u de doelgroep gaat verleiden. Speel daarmee in op de
behoefte van uw potentiële klant. En vooral maak helder wat uw toegevoegde waarde
is. In stap 1 heeft u in kaart gebracht waar u uniek in bent. Nu gaat het erom dat op
een aantrekkelijke, duidelijke manier te verwoorden. RECLAME, dus.
Welke communicatiemiddelen gaat u inzetten en welk budget trekt u ervoor uit? Ontwikkel een huisstijl voor herkenbare uitingen.

Mogelijke communicatiemiddelen:

  • Gedrukte media: informatiebrochure, poster, flyer, visitekaartje, advertentie, reclamefolder....
  • Digitale media: website, banners, e-mailings....
  • Overige media: uithangborden, autobelettering, (lokale) radio en tv, sponsoring, weggevertjes met logo....

Deze opsomming is uiteraard niet uitputtend, er zijn nog veel meer mogelijkheden.
Belangrijk bij de keuze van middelen is de vraag: spreekt het mijn doelgroep aan en
kan ik het betalen? De kunst is om uw beschikbare budget zo effectief mogelijk in te zetten en vooral dat te bewaken. Heeft u weinig te besteden, dan is het een kwestie van slim
goedkope middelen inzetten. Een telefoontje en een e-mailtje zijn niet zo duur.

Stap 6: Het verkoopgesprek
Het is gelukt: u heeft een afspraak. Hoe pakt u zo'n verkoopgesprek aan? Allereerst bereid u zich zorgvuldig voor. Verdiep u in de situatie van de klant. Bekijk de website, praat met mensen die het bedrijf kennen. Inventariseer hoe uw product of dienst aansluit bij de wensen van de klant. Wat zou de klant van u verwachten? Maak een checklist van alles wat u te weten wilt komen tijdens het gesprek.

U gaat naar de afspraak. Let op: kom op tijd, bedenk goed wat u aantrekt, de 1e indruk is goud waard. Zorg dat u tijdens het gesprek ontspannen bent, persoonlijk en enthousiast. Let op de non verbale communicatie van uw gesprekspartner: toeschietelijk? Afwerend? Gehaast? Speel in op wat u ziet.

Trap niet in de valkuil steeds aan het woord te zijn en uw product of dienst uitvoerig aan te prijzen. Dat wekt irritatie op. In een goed verkoopgesprek stelt u vragen. Open vragen om informatie te krijgen. En luister goed: koopsignalen worden soms in een bijzin gegeven. Bedenk hoe u met uw product in kunt spelen op de behoefte van de klant en breng dat in. Als de klant ingaat op uw aanbod, zorg er dan voor dat u alle informatie krijgt die u nodig heeft voor het maken van een goede offerte.

Als het gesprek niet tot het gewenste resultaat leidt, zorg er dan voor dat u een goede indruk achterlaat. Wie weet komt er in de toekomst een nieuwe kans.

Wat doet u wel tijdens een verkoopgesprek:
- vragen stellen;
- belangstelling tonen;
- luisteren;
- enthousiast zijn;
- alleen beloven wat u waar kunt maken.

Wat is uit den boze:
- voortdurend zelf aan het woord zijn;
- uitvoerig uitweiden over uw eigen kunnen en successen;
- uw concurrenten zwart maken.

Stap 7: Vier uw succes!
Hoera, u hebt de opdracht binnen. Feliciteer uzelf en vier uw succes. En daarna gauw aan het werk om de opdracht naar tevredenheid van de klant te vervullen. Want als u verwachtingen overtreft zal uw klant u snel terugvragen.

Stap 8: Evalueer met uw klant.
U leert het meest van de feedback van uw klant. Nodig hem of haar uit en vraag naar verbeterpunten. Vraag of en hoe ze uw product(en) aan zouden bevelen bij anderen,  of waarom niet? Met deze waardevolle informatie leert u wat uw sterke punten zijn en ook waar u verbeterslagen kunt maken. Zodat uw doos een volgende keer nog beter in de smaak valt!

Berkenlaan 659321 GV Peizet 050 50 3 50 50info@blide.nl